【品牌通解读】以前在作产品经理时，产品定位及订价都是一门大学问。许多人的订价策略是「凭感觉」，只要高于成本、同业卖多少也卖个差不多的价钱就好，却没想过其中道理。其实订价跟品牌力有绝对的相关性，更对消费者后续的消费行动有极大的影响。产品上架前好好思考订价策略，免得上架后才大打折扣促销，或订价太低造成缺货，都不是品牌乐见的情况，现在就好好研读一番!!!
巴菲特曾分享，他在进行股票投资时，除了检视企业体质是否稳定，订价策略精准与否，也是衡量投资风险的重要指标。
一、订价圣经告诉你「订价为什么重要」
「订价为什么重要？」在许多经理人的想法中，订价的任务不外乎就是让消费者买单、要让企业获利。然而SmartM世纪智库创办人许景泰（Jerry）就曾在「大大读书」，以「精准订价」这本书为题，解析思考订价策略时，更重要的是完成这三项任务：
1、创造价值
白话来说，就是商品的品质必须要能反映价值，才能够创造消费者的购买意愿。除此之外，愈趋讲求美感的现代，除了商品的品质表现，「设计感」更能提高观感价值。
2、传递价值
如果停留在创造价值阶段，顾客不一定能同感价格反映的价值。这时候以广告、口碑、公关、社群精准传递价值主张就非常重要。以品牌说故事，让消费者感受到价值，才能弥平消费者对价格与价值的认知落差。
3、保有价值
而保有价值上，对于消费者而言是一种正向加值。如果能够提供好的会员服务、售后服务，将会建立消费者对商品的保有价值，作为加成的价值之一，也就理当能够提高订价。
订价的重要性在于反映你的品牌定位，以及对于品牌价值的整体主张有没有清楚的传达。
二、价格高低外，影响订价策略的消费者心理
除了结合三项任务，还需配合商业经营的策略，Jerry进一步举例：检视双11电商促销前后的销量差异，会发现节庆过后即使保持低价，依然无法促进买气，可见在这样的情境下，群众对于节庆效应的影响更胜单纯的价格因素。
掌握常态性的品牌定位，衡量动态性的时节、主题等消费心理皆为订价策略中重要的权衡。
三、错误的订价策略，将导致品牌崩坏
有许多案例显示，一开始错误的订价策略，容易将品牌定位在错误的位置，原先具有稀有性、独特性的产品，却因为低价定锚，无法提升至高价，造成品牌的崩坏。
进一步来说，在产品正式投入市场前可先以小范围测试订价，透过募资、推出尝鲜版等前测方式，进行封闭式的检测，即便日后调整售价也不会对品牌造成影响。过程中需要消费者提供反馈，了解订价的购买意愿，并以小样本的母体作质化的深入研究。
最后，千万不要直接模仿其他公司的订价策略，因为不同公司的运营成本、品牌定位、策略目的皆不相同，综合各种客观条件，订价策略不可能一体适用。
不妨多做观察，练习归纳不同品牌的带客产品、市场定位、销售搭配、价格弹性等，利用日常实做，以这些经过市场检验的范例，找出适用于自身品牌的「精准订价」。
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原文刊载自SmartM 价格只会跟着对手走？错误的订价策略，小心品牌崩坏！
