【品牌通解读】现在有甚么东西不能被订阅? 不只是影音、知识、软体等内容产品可以被订阅，现在连机械、地板等工业产品，刮胡刀、尿布、化妆品等日用品都可以被订阅。过去六年，订阅制企业营收成长是标普500企业的八倍多。然而，订阅模式绝对不只是收费形式转变，经营与工作思考更需要翻转，从过去一次买断的产品思维，转变为与订户建立持续服务的长期关系，这才是数位转型的全貌，这篇零食市场订阅商机好文就是一个完整的案例分享。
零食市场「食」力惊人
台湾民众「食」力惊人，一年可吃超过515万包休闲食品，每年休闲食品产业市场商机上看110亿至130亿，潜力不容小觑。
此外，根据《食力》与Yahoo奇摩购物中心合作统计，在电商通路中，零食销售量占比突破五成，成为消费大宗，显见网购零食已逐渐成为消费者日常。对此，零食电商新进平台相准商机，发展全新贩售模式「订阅制」，力求突围零食电商市场。
有鉴于此，本期专题将以零食电商市场的新贩售模式「订阅制」为主轴，洞察消费者对于网购零食/电商订阅制的态度，并探讨消费者购物体验与购买行为如何相互影响，以及如何依据洞察结果，提供零食电商与消费者沟通、互动的行销心法，进而抗衡既有市场的高流量大型电商。
体验至上！消费以「我」为尊
过去，影响消费者购买决策的核心在于产品本身的功能，而现今，消费者更着重于商品能额外带来的附加价值
消费者的消费模式逐渐转变成以自身为核心导向，促使订阅制以新的商业模式重回到市场！
不同于过去着重在产品制造与销售、点对点的线性交易商业模式，订阅制使企业与订户建立循环的动态关系，订阅制与数据资料的蒐集分析，使企业能更好地了解消费者轮廓、洞见顾客的需求，并提供相对应的服务，让消费者能够获得更好的消费体验。
此外，观察现行订阅制的各品牌，目前主要皆以「每月寄送新品」作为特色，主打「一般通路买不到的零食」，为订购会员省去蒐集新品资讯的时间。与此同时，订阅会员的购买行为也随之改变，从过往在实体便利商店、零售通路以及网路电商上单品购买，转变为固定每月付款、收到新品。然而，零食并不是一个需要高涉入了解才能进行购买的商品，在订阅制模式下，消费者虽能获得更有趣的体验，但同时也像是多了一道矮墙，消费者需要跨过一定门槛才能进行采购，也因此，如何收服消费者跨出订阅的第一步，成为品牌主的首要课题。
让食品热卖的6大秘诀，转换5大行销心法
根据2019年5月《食力》与Yahoo奇摩购物中心合作的「台湾网友快销品网购调查」，网路食品热卖秘诀主要归于六大因素，
分别为优惠促销、独家限定、跟上趋势、省时省力、新颖吸睛，以及创造话题。
而从麦肯锡在美国所做的订阅制电子商务消费者研究中亦可发现，不论消费者订购的产品种类是个人化产品、生活必需品又或是订阅独家产品，促使他们按下订阅的三大主因分别是：想要尝试新鲜事、他人的推荐以及折扣促销；其中，提供个人化体验则是他们持续维持订阅的关键因素。
综合以上观察，对于新进的订阅制零食电商而言，若撇除与大型零食电商进行价格战的强碰策略下，产品是否独家、新颖，以及是否符合趋势、搭配时下热门议题等，都是品牌经营与行销宣传重要关键。为此，凯络提出「零食市场订阅制」五大行销心法，并搭配实际个案说明，带领品牌主快速上手。
行销心法1：创造新鲜感，营造惊喜
购物心理学有一句话：「Most Advanced Yet Acceptable.」亦即，「极度前卫，但又仍在可接受范围」，若套用在行销上，则可解读成：适度的新鲜感，结合一些熟悉感。简单来说，现代的消费者不再只重视商品本身的价值，也讲求心灵层面的满足。
其中，新鲜感、惊喜就是最直接而有效的吸金元素。这一点，不单只限于味觉的感受，品牌主更可延伸至触觉、视觉等感官，甚至还可利用故事、异国文化等素材，营造心动体验，极大化消费者对产品的期待，进而冲高订阅意愿。
案例→Bokksu：商品零重复，每次都像拆礼物
「Bokksu」主打日本零食，每月寄送一次惊喜盒，且其寄送内容都会搭配当月主题进行设计，盒中将附赠「品尝指南」，介绍每件商品的故事，贴心之余，也展现独特性质。
其中，最重要的一点是，坚持不提供重复的商品，让消费者每次就像在拆礼物一样，每次都能有不一样的体验与收获，借此创造新鲜感，进而满足消费者的好奇与期待，以避免消费者对商品的心理价值减损，导致客群流失。
行销心法2：提供娱乐互动，吸引消费者眼球
善用产品内容的多元性、趣味等自身娱乐效果，将可促使消费者分享、与同伴互动，进而扩大消费过程所带出的价值，达到口碑扩散。同时，产品也将借由消费者主动、正向的分享，持续拓展接触市场，并强化潜在消费族群对产品的信心。
此外，品牌经营上，也可透过搭配时下热门话题或知名人物，于社群平台上推出相关的系列内容，创造趣味性，吸引消费者互动。
案例→歪国零食嘴：把一个人的体验，变成一群人的玩乐
「歪国零食嘴」透过社群平台发起系列活动，并与节庆或时事话题结合，使品牌不间断地与消费者进行互动，让「一个人」的体验，扩展成「一群人」的玩乐。在此作法下，品牌既可借由游戏、比赛等方式，将娱乐性内容推陈出新，吸引消费者眼球，同时还可置入产品推荐，有效勾起消费者的好奇心，进而诱发实际购买。
行销心法3：重视消费者反馈，打造口碑
订阅制简单来说就像是会员管理，因此，品牌/平台比零售模式更重视消费者的反馈或互动，借此不断地调整产品，并针对消费者的需求，拟定出客制化或接受度高的产品。
其中，反馈的过程可与许多行销策略结合，例如邀请消费者、部落客或YouTuber进行推荐，进而创造口碑行销去影响潜在有兴趣族群，或透过消费者社群贴文分享，间接在消费者生活圈扩散，提高关注与影响力。
案例→Love With Food：运用沟通掌握喜好，抓牢消费者的胃
「Love With Food」致力于提供健康、全天然的零食，并透过「积分换免费零食」的互利模式与用户进行沟通，了解他们对选定产品的看法，进而掌握客户的喜好，筛选出适合消费者所需的产品，提高用户的黏着度。
此外，该品牌也善用社群宣传，除了邀请YouTuber开箱推荐外，更利用Instagram的Hashtag功能积极露出，营造口碑。值得一提的是，该品牌推出「Meal Donates」机制，每寄送一盒零食就捐赠一餐，抢救受饥儿童，致力公益之余，也有助于提高品牌好感度。
行销心法4：联名合作，拓展市场
相较于流量高的网购平台，新创品牌发展初期通常人力、资源、预算有限，若能成功操作品牌联名，便可接触更多的消费族群，使品牌触角延伸得更加广泛。其中，知名电影IP、热门漫画角色或是知名体育赛事活动等，都蕴藏丰厚的商机，品牌联名推出特色商品，便能突破同温层，并在不同族群曝光，掀起话题。
案例→歪国零食嘴：找插画家、搭世足热潮，突破同温层
「歪国零食嘴」找上创意插画家「啾啾妹」，进行品牌联名合作，推出主题性强的产品，有效吸引特定族群消费。值得一提的是，此次产品的创意包装是最大亮点：透过在零食箱正反两面画上插画人物啾啾妹，消费者就能利用产品腰封，快速替啾啾妹变换服装，进而创造趣味。
此外，「歪国零食嘴」也曾搭上世足赛热潮，与电视台推出限量联名合作，利用饥饿行销，快速塑造品牌的稀有价值，诱发消费者在特定情境下购买的动机。
行销心法5：运用大数据，抓住消费者真实需求
用户订阅后，品牌除了能透过反馈了解消费者轮廓与需求外，也可分析消费者在网站上的数位足迹，并透过数据解读，了解消费者对于商品的真实喜好。同时，还能借由观察消费者实际购买的时间、商品类型、口味、购买量与购买频率，再更进一步地去洞察消费者的生活习惯。
如此一来，便能针对消费者进行最适化推荐，推播相关性商品内容与促销性活动，达到更有效的直接性沟通，使品牌对于产品经营与消费者互动掌握度更高。
案例→ Graze：透过精准分析，客制专属零食
「Graze」借由爬梳用户数据资料库，并依据「尝试、喜欢、喜爱、垃圾桶、立即寄送」等选项，找出消费者喜好，以此确保每盒的选品都符合消费者喜好，甚至能带出惊喜。
此举不仅能用以推荐消费者专属内容，满足消费者对于新品的期待，同时也有机会将更准确的商品促销讯息提供给潜在消费者。
结语：3大利器，让消费者按下订阅
在消费者的购买旅程中，影响最终购买决定的变因很多，不过一旦使用订阅制购买零食的行为改变了，客户就很可能永久流失了。因此，重视订阅制会员们的反馈、洞察会员们的消费心态、需求，成了订阅制平台极为重要的一环。以下总结三点观察：
原文刊载自凯络媒体周报
