「因為疫情有逐漸升溫的狀況，我們最近正啟動每家店點更緊密的防疫工作。」帶領同事開會並且忙進忙出的布布童鞋執行長陳鴻睿認真的表示。目前擁有十家實體門市，銷售過的童鞋可以推疊成122座101大樓的布布童鞋，在全球疫情蔓延的2020，逆勢開了3家實體門市，由於童鞋的剛性需求，加上布布童鞋主要以社區型的實體店面為主，不受大型百貨商場的人潮驟減的影響，在消毒等完整措施及高度信任感下，實體店面業績反而微幅影響。電商業績更看到30%以上的漲幅。現在就讓我們看看一個把鞋廠不重視的雞肋市場做到台灣第一的經驗分享。
「由於少子化，家長不但願意花在孩子身上的費用跟專注度變高，對童鞋的機能與外型要求更勝以往，加上童鞋的客單價不比成人低，應該是個高度獲利的市場吧?」有兩個孩子的主編好奇的問。陳鴻睿笑著說，童鞋市場對於品牌鞋廠來說可以說是雞肋市場，因為市場規模只有成人鞋款的三分之一，但尺碼卻是成人的兩倍之多、加上造型複雜、銷售需要解說的時間久，在難以創造規模經濟的狀況之下，現在的童鞋品牌幾乎都是成人品牌的附屬。
曾在日商擔任核心品牌經理的陳鴻睿笑著說，會以童鞋創業主要是因為兒子布布早產導致足部肌力不足，穿鞋學走路的狀況非常怪異，後來才知道選購童鞋與孩子足部發展息息相關。在選購童鞋的過程中進而發現市面缺乏品項齊全、具備專業知識的童鞋店，過去專業的品牌管理訓練讓他快速發現爸媽的共同痛點，進而決定踏入童鞋市場為自己也為更多爸媽解決這個剛性問題。
自有品牌與通路品牌的抉擇
但自己製作童鞋是最好的商業模式嗎?這是創業初期布布童鞋的一個重要選擇。 陳鴻睿指出，在經過市場調查與分析之後，發現台灣並不是沒有好童鞋，而是沒有願意好好賣童鞋的通路，所以布布童鞋以「讓孩子愛上走路的好童鞋」為品牌核心，透過對國內外童鞋產品品質、台灣消費者喜好度等多層面把關，代理從零到十二歲十個以上的嚴選童鞋品牌，提供忙碌的爸媽一站式購足的選擇。
但只有產品好就夠了嗎? 陳鴻睿指出，要建構一個高黏著度的高端市場，產品品質是基本要求，服務品質更是差異化的核心。每個月至少兩次門市人員包括鞋款、兒童足部等主題的教育訓練，與社區鄰里的關係維持、長久的顧客關係管理等都是布布童鞋創造高度回頭客的主因。在消費品類上也從過去高單價鞋款占三成五成長到現在的七成。陳鴻睿指出，少子化的確造就高消費金額的市場趨勢，通路品牌也應該做好準備抓緊商機。
線上線下在規模化經濟發展中持續協作
九年內開出十家實體通路，從線上銷售起家的布布童鞋正在經歷規模化的過程，陳鴻睿指出，過去也曾經歷爆發性流量紅利的年代，但卻發現童鞋的銷售，實體店面的體驗試穿還是占據相當重要的地位。所以發展至今，線上線下的協作成為布布童鞋持續成長的主要動力。線上主要擔負查詢、解決第一層問題的功能，重點不是轉換，而是信任的建立。門市則成為線上客戶體驗並銷售的主要場域。陳鴻睿指出，只要線上曾經詢問過的客戶到實體店面體驗後幾乎都會購買，創造極高且重複的轉換率。
未來，實體通路只會剩下所謂的品牌怪獸，像是大樹、寶雅這種甚麼東西都賣的通路，但由於配置人員有限，無法銷售高附加價值的產品。另一類就是品牌體驗據點，透過體驗開創產品的複購商機。目前布布童鞋走的就是品牌體驗據點的模式，但在規模化的過程中，管理架構的建立、人員權責的劃分及行銷科技的導入等都是領導階層需要考量的面向。目前十家體驗門市都集中在大台北地區的布布童鞋將先把北部的專業服務做到最好，謹慎的往全台灣市場持續前進。
