品牌通解读】从抢购到政府接管,从超商排队到健保卡实名领取,疫情的恐惧,在口罩的抢购中看得相当清楚。巴菲特说人家恐惧我贪婪,面对这种只有在疫情时刻才备受重视的产品,台湾康匠是如何靠自己的诚信及坚持累积品牌力,又是如何推动这种平时低关心度的产品得到消费者认同,让我们来看看台湾康匠的故事。

黄虹妏 | Wendy H

原文刊载自行销人

空气不好时,许多人会选择戴上口罩,然而市面上口罩琳瑯满目,如何选择适合的商品,变成了一门大学问。看准市场对口罩的需求,台湾口罩大厂「台湾康匠」于 2017 年成立《天天防护口罩》品牌,并致力于卫教推广,希望带给民众正确的口罩知识。

《天天防护口罩》创办人陈勇志表示,早期从事无尘室耗材买卖,经常向制造商批发口罩,有感于 2009 年 H1N1 疫情期间,上游厂商恶意违约涨价,因此萌生创立「台湾康匠」口罩制造工厂的想法。

「那时被厂商恶意涨价时,为了秉持对客人不涨价的诚信,只能买高低卖,因为这件事让我每个月亏了 30 几万,当时公司撑了半年,等疫情结束后才雨过天晴。」因为此事件,让他燃起了「成立自己工厂」的想法。

成立工厂,凭借「疫情不涨价」让客户主动上门

为了自给自足,陈勇志于 2011 年成立口罩工厂「台湾康匠」,并坚持「疫情不涨价」的理念,提供给经销商稳定的货源。「由于本身经历过被恶意涨价的经验,所以当有了自己的工厂后,我坚持疫情不涨价,且疫情期间不接新单,加班生产的量都给旧客户,以保护旧客为最高原则。」

每当疫情来临,当所有工厂纷纷「涨声响起」时,台湾康匠坚持不涨的原则看似愚昧,但这却是日后客户「抢著上门」的不二秘诀。

「每一次我都是疫情过后才赚钱(笑),因为客户知道,一旦成为我的客户,就不用怕下一次疫情来临时被涨价。在疫情期间被我拒绝的新客户,疫情过后就会自己上门成为我的客户。」因为陈勇志的原则与坚持,让工厂成立第一年,便创造了 3 千万元的营业额,到 2018 年,营收达 1.65 亿元。

(陈勇志成立工厂,凭借「疫情不涨价」让客户主动上门。/图:台湾康匠提供)

二、从代工到自有品牌,致力于「口罩知识卫教」

从事口罩代工多年,陈勇志有感于近年来,台湾口罩市场削价竞争激烈,通路不断折扣促销刺激消费,迫使经销商让利,而工厂被迫压降低成本,所以使用低成本的原料生产,最终交到消费者手上的口罩品质不佳。

为了打破恶性循环,陈勇志秉持着「一片口罩,万分责任」的理念,于 2017 年创立自有品牌「天天防护口罩」,创造更加舒适、安全与便利的口罩。

在筹画「天天防护口罩」品牌时,陈勇志组织专业行销团队,并在品牌筹画期即成立「天天防护口罩脸书粉丝团」,致力成为业界第一家重视「口罩卫教」的品牌。

「现今口罩市场品质良莠不齐,在资讯不对衬的情况下,许多消费者不知道如何挑选适合的口罩,因此,我们团队决定耕耘口罩卫教领域,让民众有充足且正确的知识挑选口罩。」

「天天防护口罩」宣导卫教不遗余力,除了脸书粉丝团外,行销团队于 2018 年正式启用「官方网站」及「LINE 官方帐号」,将口罩专业资讯放置于官网,并透过 LINE 即时回复消费者咨询,快速传达正确资讯。

(台湾康匠到泰国参展。/图:台湾康匠提供)

洞察消费者需求,电商成长率 250%

为了推出新口罩,行销团队做了 700 份问卷调查,蒐集消费者回馈来洞察其需求。「许多消费者反应口罩的耳戴容易让人不舒服,为了解决此问题,我们口罩使用成本比一般贵 4 倍的滤材,耳戴更贵了 8 倍。」陈勇志表示,给消费者想要的,才能增加他们对于品牌的黏着度。

除了生产优质产品,行销团队透过经营「官网」以及「电商平台」的操作,将品牌让更多人知道。「目前在电商平台经营一年半,天天防护口罩已有一批忠实的客户,2019 年成长率 250%。」

想要企业转型,「借助人才」是关键

从代工到自有品牌,陈勇志认为「借助人才」是成功的关键。

「我自己是业务出生,常常在价格取舍和品牌不二价之间争扎,但要经营好品牌,并非只单纯从数字来看,有了行销团队的协助,我才能跳脱『数字』的思维,看到品牌的可贵。」

他不讳言,当初成立品牌是以「营利导向」出发,但后来发现,品牌变成了使命,尤其在这一两年市场的杀价竞争下,更显得品牌的重要性。

「因为我不懂品牌,所以充分授权给行销团队,尊重他们的判断与决定。」陈勇志笑着这么说。

(台湾康匠透过洞察消费者需求,生产不同的口罩商品。/图:台湾康匠提供)

未来,天天防护口罩除了深耕台湾市场,也朝海外发展,目前预计到日本、越南、瑞士等国家参展,希望透过当地市场调查,生产适合在地居民的优质口罩,将 MIT 推广至全世界,成为台湾之光!

 

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