【品牌通解讀】這個在家開始創業的故事很激勵人心，就跟13歲創立「不會讓你蛀牙」糖果公司「Zollipops」的摩爾斯一樣，因為自身的需求發現沒有被滿足的機會點，重點是他們把握住這個商機，透過積極的研發及行銷讓好產品獲得令人驚豔的銷售業績。我們常看到問題，卻沒有想要解決，即使找到方法解決也並沒有想要進一步發展商機，這個激勵的故事讓我們看到創業家的勇敢與積極。
「Hint Water」是發源自舊金山的飲料品牌，主力產品是一系列只用天然水果調味、不加糖和防腐劑的風味水，2018年在實體通路和網路平台的營收超過9千萬美金。創辦人Kara Goldin本來想把公司賣掉，卻被潛在買家的一句話惹怒，化憤怒為動力，讓Hint風味水成為指標性的健康飲料品牌。
創新點：用純天然水果調味，不加糖和防腐劑的風味水打進對的市場，創造驚人成長與業績。
一、在家推廣健康飲食卻被家人抗議，反而找到創業點子
「Hint Water」創辦人Kara Goldin曾經擔任美國線上（AOL）公司電子商務平台的副總。2005年，Goldin的第四個小孩正要出生，但他的體重卻在這時直線上升、臉上也開始冒出痘痘。
不尋常的現象讓Goldin有些緊張，看完醫生之後，Goldin帶著「檢查一下你到底吃了什麼」的聖旨回家，開始把家裡冰箱的東西翻出來，仔細檢查雞蛋的產地是哪裡？牛奶有沒有生長激素？在一旁看著Goldin忙東忙西的老公Theo看在眼裡覺得好笑，指著角落成箱的健怡可樂：「你想的都沒錯，那這些可樂又該怎麼辦呢？」
(圖片來源：Hint Water FB)
原來，Goldin在上班時養成每天都得喝上10到12罐的健怡可樂，號稱可以減肥、卻有很多人工甜味劑等化學物質，卻讓他無意中上癮，時常感覺疲倦、皮膚狀況也不好。
「你說的沒錯，該把這些含糖飲料給戒掉！」恍然大悟的Goldin馬上清掉了這些可樂。
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改變飲食習慣之後，Goldin的體重在三個月內減輕18公斤。於是，Goldin也把這樣的好康「推廣」到家人身上，從此在家口渴只能喝白開水。但這招卻引起家人的抗議，尤其是小孩根本不愛喝無味的白開水。
為了平衡，Goldin試著在水壺裡加入一些水果切片或莓果，讓白開水喝起來比較有滋味。沒想到非常有效，水壺常常見底，甚至當小孩的朋友來家裡玩，一喝到他們家的水，馬上就問「水裡加了什麼變得這麼好喝？」
這讓Goldin嗅到一股商機。雖然他對數位產品以外的市場一無所知，但他秉持著開拓陌生業務的精神，跑到灣區的全食超市(Whole Foods)，詢問採購經理若要把這種加了水果的調味水商品化，該做些什麼準備。
二、用技術克服困難、在盛怒中看見商機
全食超市經理給了Goldin幾個建議，而其中最大的挑戰是：如何不加防腐劑又能延長保存期限。在2006年，整個飲料產業中最簡單有效且低成本的方式就是加入防腐劑，或採用會破壞水果風味的高溫消毒。
Goldin只好尋求技術上的突破。正好他的先生Theo從事專利律師，搜尋了資料庫，發現用於牛奶、可以低溫處理的巴斯德氏殺菌法(pasteurised)或許是解決問題的關鍵。於是他們試著把這項技術應用在天然風味水之中，果然成功延長了保存期限，克服了量產的最大難題，第一批Hint風味水在全食超市上架搶購一空，需求量直線上升。
然而，Hint Water不斷成長的業績和規模卻開始讓Goldin經營起來力不從心，思考著不如趁公司業績正好，賣個好價錢獲利出場，於是開始尋求大廠收購。
(圖片來源：Hint Water FB)
有一次，朋友介紹一位可口可樂的員工給他，Goldin在電話中向那位仁兄介紹了Hint風味水有哪些好處，談到不加糖這個特色時，卻得到不屑的回答：「世界上所有人都愛甜食，不加糖的飲料絕對賣不好！」
「我不同意，我的產品在全食超市就賣得不錯啊！」Goldin回應。
電話那頭回答：「甜心，美國人就愛吃甜。」
Goldin掛上電話，對方輕率、充滿歧視的態度讓他非常憤怒。但盛怒之餘，Goldin卻靈光一現：
「既然可口可樂這樣的大公司對天然風味水不屑一顧、認為美國人只愛喝甜飲料，代表這是一塊沒人經營、大品牌也沒興趣的市場」
讓他決定化憤怒為動力，咬牙繼續經營Hint。
不過，剛起步的Hint Water根本無法和銀彈充足的可口可樂、百事可樂等大廠比拚行銷預算。Goldin轉而思考：「我該如何為消費者提供大廠無法給予的價值？」
相對於傳統市場行銷方式，多以強勢的洗腦攻勢告訴消費者：「我最好最棒、一定要用我的產品！」，現代的消費者更期待企業能真正理解他們的需求，適時提供對的產品或服務。
Goldin的策略是：
Hint Water擠在2000多種品牌的飲料市場中，一定要說清楚自己到底和別人有什麼不同，才能在競爭激烈的市場中脫穎而出。
於是Goldin找了人脈，加入Michelle Obama提倡多喝水的「Drink Up」組織，清楚定義「水」是什麼：不該加糖、不該有色素和防腐劑存在，與Hint Water的特點完全符合，趁勢得到非常多的關注，再加上對的市場定位，成為推升業績成長最大的動力。
到了今天，Hint風味水除了在全美的超市、網路商店都買得到，在矽谷企業Google、Facebook、Yahoo、PayPal對員工無限提供飲料點心的櫃子裡也都塞滿了Hint風味水。為什麼連矽谷大廠都「淪陷」在Hint Water的美好滋味？
三、「不小心」賣進Google總部，搭上養生風潮在矽谷科技圈大受歡迎
在矽谷科技圈，Hint風味水有著「非正式官方飲料」的外號，說明了Hint Water受歡迎的程度。
Google是最早把Hint風味水放進採購清單的科技公司之一，每當飲料櫃補貨，員工馬上搶著多拿幾瓶放在抽屜「囤貨」、LinkedIn內部也有所謂的「Hint 效應」，用來形容自從飲料櫃裡加入Hint風味水後，因為喝水量變多，每個人跑廁所的頻率也跟著變高了。
很多人問起Goldin：當初他如何敲開矽谷科技廠商的大門？他的答案是：「不小心的」。
Goldin當年創辦Hint的同時，也沒放棄重回科技業的老本行。有次他參加Google的面試，聊起個人業餘的興趣，談到Hint的創業，當場就引起面試官的興趣，開啟Hint風味水打入科技圈的契機。在步調飛快的矽谷，口碑傳播也很有效率，很快地，連Facebook的COO Sheryl Sandberg都成為Hint風味水的忠實粉絲。
Hint之所以能在矽谷成功，Goldin從自家廚房作為創業起點的故事和矽谷常見的「車庫創業」非常契合，容易在科技社群中引起話題；此外，辛苦的工程師們相對更注重養生，號稱不加糖、防腐劑的Hint風味水提供了一個不失美味的健康選擇。
除了越來越受歡迎的風味水，Goldin也沒停下創新的腳步，拓展Hint的產品線，推出不含防腐劑和二苯甲酮(oxybenzone- and paraben-free)，且帶有鳳梨、葡萄等水果香味的防曬噴霧。讓消費者享受陽光的同時更少了健康負擔。
嘗試從飲料品牌轉型，Goldin計畫將Hint經營成「從頭到腳照顧你」的保健品牌，要有健康生活，從吃進肚子裡到擦在皮膚上的都要確保不會影響健康，Hint能不能成為矽谷下一隻獨角獸？值得期待。
原文刊載自創新拿鐵
