品牌通解讀】東協市場的高成長性成為企業想要緊抓的經濟成長動能,新南向政策更是政府積極推動的政策之一。但雖然都位處亞洲,東協各國的文化卻大相逕庭。台灣企業毫無疑問擁有過人的拚搏精神,但決定新南向前先聽聽產業大老分享不踩雷的重要心法,做好準備再出發!!

東協市場絕對是未來地表上相當重要的經濟發展地區,東協經濟共同體每年經濟成長率達5~7%,處於高經濟成長階段,中產階級所得逐漸提高,年輕勞動力超過五成,且年輕族群消費力強;英國《經濟學人》更預測,東協2030年可望躍升為全球第4大經濟體,發展潛力可期。台灣新南向的馬可波羅們怎麼可能放棄這個極具潛力的市場。

近60年來,台商在泰國、馬來西亞、菲律賓、印尼、新加坡、越南、柬埔寨等國家,投資金額逾933億美元,讓東協市場在政府與企業的前仆後繼下成為下一個金磚機會。只是,這塊全球競爭者虎視眈眈的商機大餅真的有這麼容易搶食嗎? 在一場由經濟部、商業發展研究院及今周刊共同主辦的「新南向」X「新商機」樹立臺灣產業新標竿的國際論壇上,多位已進軍東協國家的企業老闆深度的分享,讓現場聽眾體會到要成為成功的馬可波羅絕對不是件簡單的工作。

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一、不想踩雷 千萬不要相信過去的成功經驗

 「叫我分享成功的經驗,不如說是失敗的經驗」大同鋁業總經理張哲碩用這句話開場。很多人以為把台灣成功的產品或模式應用到東協就可以穩妥了,其實差遠了!!張總經理分享,

實際到現場去考察,找到產品定位並調整產品才是開啟東協市場的第一步。

 「我們到了印度市場考察後,才發現它們的鋁窗產品很兩極,高階的採用歐系產品,低階的甚至只是木框窗戶。」

「不僅如此,由於印度沒有颱風,對於氣密、防風、防水幾乎沒有需求,在台灣銷售超好的氣密窗毫無用武之地,臺灣喜歡窗框粗厚看起來耐用的造型,在喜歡歐系風格的印度也不受青睞。」

更由於中國大陸的廠商都以低價陸續切入印度市場,透過實地考察了解當地需求,進而調整出最適合的產品及在可靠的服務品質流程才有可能脫離價格戰的泥沼。

此外,張總經理更笑說,到了印度後還發現自己真的不會英文,所以找到當地可以配合的堅實商業夥伴也相當重要,當地夥伴的協助能更快速了解當地民情與商情文化,讓切入這個快速成長但文化迥異的市場相對穩健。

二、不只產品好,更要了解法規、註冊商標

 由面膜代工進而自創品牌的安妮絲薇執行長吳妮容則提醒有意前進東協市場的美妝業者,除了產品研發定位,由於東協國家的法規各異,在進入市場前,了解法規相當重要。此外,商標註冊、貿易條件與當地廠商的付款條件等都是對自身營運相當重要的注意事項。台灣的工作習慣比起東南亞相對高效,因此建議需要在當地自建團隊,將高效的工作精神帶入當地團隊。吳執行長更語重心長的表示,韓國美妝以K-Beauty國家集團的方式進軍東協,搶搭韓流風潮遍地開花,台灣美妝擁有堅實的技術及好品質,的確需要思考如何找到正確的國際定位,以國家集團作戰方式搶攻全球。

三、新4P .東協市場新觀點

以醫療生技產品前進東協市場的保康特生物科技執行長田玉昇則提出前進東協的新4P 概念,Partner –當地的合作夥伴、Protocol- 了解當地法規與運作機制、Preparation- 要了解當地民情與需求、市場競爭與供需情況、Profit- 讓利,如果凡事斤斤計較則無法與當地有更密切的合作,值得深思。

四、台灣,需要群體的合作一起進軍東協市場

以穿戴式空氣清淨產品前進東協國家的鴻辰通訊股份有限公司執行長簡宏諠則認為,由於東南亞空汙問題嚴重,長期的確有其市場性。以印度為例,尚處於不知甚麼是PM2.5,甚或不知空汙對身體影響的階段。就馬斯洛的需求理論來看,的確需要一段時間的深耕與教育。他以LG 在當地推出驅蚊空氣清淨機為例,東協市場不需要標準品,只有為當地客製及有溫度的產品才有可能成功。最後更提到,在印度常聽到說中文的人,但卻都是陸資,台資屈指可數,在這塊墾荒的新市場,集結政府與企業的共同合作進軍,絕對能讓台灣企業在當地發光發熱。

 

Photo by Brett Sayles from Pexels

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