【品牌通解讀】進軍東協市場你先要理解你面對的採購是誰? 你可以善用的行銷工具是甚麼? 隨著東協數位原生世代的崛起,傳統的4P 可能不再是唯一的思考方式,想要瞭解東協市場數位行銷術的看過來!!

東協及印度市場擁有人口紅利、消費者相對年輕、人均年齡30歲加上經濟高度成長成為備受矚目的成長市場。根據 ASEAN Digital Life―We are social(2018)調查報告,馬來西亞、泰國為東協市場中擁有最高網路和社群媒體使用人口的國家。而下一個數位發展重點國家則在印度和越南市場。

一、當你面對的採購是20多歲的數位原生世代….

東協市場當地使用社群網路的年輕消費族群年齡多集中在18―34歲,更主動上網搜集海外最新流行趨勢、產品資訊及進行網路購物。傳統針對歐美市場推廣產品的行銷 4P(價格price、產品product、促銷 promotion和通路place)及傳播模式幾乎已不再適用,企業可能第一關遇到的採購就是這些二十幾歲的「數位原生世代(Digital natives)」,在你介紹產品的同時,他們正盯著手機快速確認眼前產品的網路聲量及口碑,快速了解是不是有更好的競品可以取代你,無遠弗屆的網域是企業面對的殘酷戰場,轉身卻可能是你可以好好運用的行銷利器。

首先,在數位行銷上公司需要有兩種必要人種,Math Men and Mad Men,一群懂得挖掘數據金礦的人,同時也要有一群可以產生創意的廣告頭腦。在流量

紅利消失的年代,不是只有專注於抓新,如何培養既有客戶群,在顧客池中快速變現,縮短重購的距離,成為重要的課題。在東協市場中可以很明顯的看到這一群數位原生世代消費者,隨著網路和行動載具的快速發展,已經跳躍過原本的PC及電腦時代,進入社群共享、社交整合內容的市場階段。所以銷售有極大部分集中在手機,但企業做品牌的曝光卻可以是遍地開花的,包括幾個方面

二、Digital Social 社交網絡數位化的崛起

社交網絡正在改變也引領產品銷售通路的改變,通常社交網路的訊息要輕、要快、訊息要爆要直白,更要找出具有引流量的多元觸點。

除了創意,行銷也要根據數據找到媒體,以東協為例,包括旅遊APP、叫車APP及第三方支付等超級APP 都具有超大的引流量,能協助快速建立品牌能見度。

三、買者都是人,用熱數據找到引爆點

除了找到媒體,更要善用熱數據找大家關心的事情。相較於人均GDP、進口依存度、進出口貿易額等將近一年以上才會更新的「冷數據」,熱數據便是反映消費者個體行為,幫助企業在開發陌生市場時,能迅速掌握當地消費者輪廓及產品相關討論話題等的重要資訊。

讓企業可以快速根據目前正夯的話題切入引發注意的事件行銷。很多人會問,如果我是2B 的產品也要注意這些熱數據嗎? 這邊值得思考的是,難道2B 的買主每天只會接觸商用媒體嗎? 難道他不是人嗎?

我們只要謹記一個觀念,每個買主都是人,所以根據人的特性進行訊息的推播,終將讓你的買主接收到訊息,這也是Social CRM 的一部分

四、微網紅部隊行銷

在東協及印度市場迅速竄起的微網紅(Micro-KOL)是目前能夠解決流量困境的仙丹,所謂微網紅是粉絲數1-5 萬的微型網紅,其不但自帶流量,其流量成本更相對低廉,加上網紅帶貨在東協是相當受歡迎的模式,微網紅迅速成為粉絲與消費場景間的重要媒介,產生一股由C到B 的逆行消風潮。但需要注意的是找網紅之前還是要確認其受眾,找到最適合的網紅,精準匹配,快速帶貨。

五、透過電商逆向找出客戶在哪

以印度為例,印度市場國土廣大,南北全長3,214公里,從東到西全長2,993公里,全國不僅擁有多元文化,南北氣候、人種、語言、市場通路和消費行為都大相逕庭。所以電商是一個可以快速找出客戶的方式,以台灣政府於Amazon India開設的「WOW Taiwan」專區協助臺灣品牌上架,可銷售全印度市場,同時測試產品在不同地理區域市場水溫和消費者反饋。透過電商拿到第一手消費數據,定位潛力目標市場,成為向買主逆行銷的重要一步。

六、結合人物和場景、產品的場景行銷術

韓流美妝所引領的K beauty風潮是結合了韓流偶像明星「人物」和使用情境「場景」及產品的成功案例。換句話說,產品不再是整個行銷溝通的主角,而是如何在使用情境中找到適配的solution(也就是產品)才是整個行銷溝通的重點。臺灣業主應脫離以產品為核心的思考模式,善用”人+景+貨”為品牌創造難以抵擋的附加價值。